Целью этого чек листа являет - помочь продавцу-консультанту правильно и эффективно продавать мужские ремни в магазине
По продаже мужской одежды, костюмов.
Продажа ремня - это допродажа.
Когда ваш клиент выбрал костюм для себя - ПК(Продавец-консультант) говорит:
Отличный выбор!
Хороший костюм! Мы для вас под этот костюм приготовили отличные мужские ремни из натуральной кожи.
Действия продавца:
Подобрать ремень и показать его клиенту.
Как подобрать ремень?
Смотри чек лист:
Как правильно выбрать мужской ремень.
Главный критерий: ремень должен подходить к обуви по оттенку цвета и фактуре кожи и сочетаться с самим костюмом.
Варианты:
Черный костюм -черный туфли - черный ремень.
Синий костюм - синие туфли- синий ремень
Синий костюм-черные туфли-черный ремень.
Серый костюм-серые туфли-серый ремень.
Серый костюм-черные туфли-черный ремень.
Костюм цвета электрик -черные, синие туфли - черный, синий ремень.
Коричневый костюм(оттенки)-коричневые, черные туфли-коричневый, черный ремень.
Здесь важно, чтобы клиент полностью одел костюм, рубашку и ремень, обул обувь и увидел себя в зеркале в новом образе!
Наше подсознание работает картинками, образами. Пусть его подсознание скажет ему - ты крутой! Ты новый! Ты неотразимый! Ты отлично выглядишь!
Продавец в этом случае просто помогает усилить впечатления клиента:
Мне нравится, как вы выглядите! Продавец улыбается и показывает своё восхищение внешним видом клиента!
Как вариант, ПК может предложить клиенту 2 ремня на выбор и задать вопрос: Вам какой больше нравится? - в этом случае клиент не может сказать ДА или НЕТ. Он выбирает между двумя: ИЛИ-ИЛИ.
Призыв к действию!
Ну что, берём?!
Если клиент соглашается, то ПК идет с ним к кассе и закрывает сделку.
Если клиент хочет купить ремень без покупки костюма, то ПК задает следующие вопросы:
Если женщина хочет купить мужской ремень в качестве подарка:
Ей нужно обязательно сказать, что когда женщина дарит мужчине мужские аксессуары, то он воспринимает это как заботу о нем.
И он всегда будет ей благодарен.
И такие подарки - всегда в «десятку»!
И дальше - вопросы:
Какой ремень? классический или джинсовый?
Цвет?
Размер?
Обязательно ремень уложить в подарочную коробку.
С улыбкой вручить коробку с ремнем клиентке и сказать:
Я уверен(а), что этот подарок понравится вашему мужчине!
Но если что-то не подойдет, вы всегда сможете вернуть или поменять купленный у нас товар.
Возражения клиента:
Возражение:
Мне не нужен ремень.
Ответ:
Ок. Понимаю. Сегодня вам ремень не нужен. Но завтра он точно понадобится. А сегодня, раз уж вы здесь, я могу просто рассказать вам о наших аксессуарах.
Возражение:
Цена 750 грн - дорогая цена. Или: Это дорогой ремень.
Ответ:
Смотря с чем сравнивать. Если с китайскими ремнями, то наш ремень немного дороже. А если с авторскими брендовыми ремнями - то наша цена выглядит очень привлекательной.
Возражение:
У меня есть старый ремень, к которому я привык.
Ответ:
Ок. Понимаю.
Для мужчины ремней много не бывает. Тем более, что старый ремень будет не лучшим образом выделяться на фоне новой одежды и обуви.
Возражение:
Мне пока не нужен ремень.
Ответ:
Понятно. Вы можете сегодня купить этот ремень, дома все еще раз померять и, если вас что-то будет смущать, вы в течение 14 дней можете вернуть ремень.
Возражение:
Я еще подумаю, пройдусь.
Ответ:
Да, конечно! Прогуляйтесь. Наш опыт показывает, что клиенты посмотрели товар у нас, посмотрели его у конкурентов и все равно возвращаются к нам.
Далее идет призыв к действию:
Ну что, Берём?! (воодушевленно, с улыбкой).
При утвердительном ответе клиента идете с ним в кассовую зону и закрываете продажу.
Можно успокоить клиента и помочь ему быстрее принять решение:
Вам не о чем беспокоиться:
Если что-то не подойдет, вы всегда можете поменять купленный ремень на другой или мы вернем вам деньги.
Характеристики мужского ремня:
Материал - натуральная кожа быка.
Страна производитель - Турция.
Пряжка - металлическая.
Длина ремня регулируется от пряжки.
Гарантия:
Гарантия на ремень 1 год при правильном использовании ремня.
Гарантия дается на пряжку, если она треснет или лопнет.
И на полотно, если оно расслоится.
На царапины, заломы, деформацию кожи гарантия не распространяется.
PS:
Если правильно выстроить отношения с клиентом, то возражений практически не возникает.
Возражения возникают тогда, когда продавец не доработал с клиентом по всем шагам продаж.
Нельзя оставлять возражения клиента без ответа - в этом случае клиент сам ответит на все вопросы и эти ответы будут точно не в пользу продавца. Результат - клиент уходит.
Чек лист эффективен только тогда, когда им постоянно пользуются и дорабатывают его с учетом нюансов, специфики бизнеса и клиентов.